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1.1 History
1.2 Agents of the Traditional Channel
2.1 Latinoamérica tradicional
2.2 Carácter cultural del canal tradicional
2.3 ¿Por qué el canal tradicional sigue siendo el canal de compra favorito?
2.4 La tienda de barrio ideal

1. What is the Traditional Channel?

The traditional channel is the network of neighborhood stores that sells consumer packaged goods throughout Latin America. These stores are Latin American’s favorite retail location because they are conveniently located and are run by neighbors.

At the same time, within the traditional channel there are other small stores that sell a variety of products. We can find bakeries, hardware stores, general stores, pet stores and bookstores. Through this page you will get to know the traditional channel, its origins, its operations, its members and its importance in the Latin American culture.

Continue reading and learn with GrupoBit about the traditional channel.

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1.1 History

historia-canal-tradicionalThe traditional channel is the oldest way of commercializing products in Latin America. It goes back to the times of the Spanish colony when small shops started to sell food in cities and villages. Since then, they have become one of Latin America’s favorite places to buy daily products and also a place of congregation and socialization.

Later in the 20th century bigger retailers such as supermarkets and mini markets entered the retail business to satisfy the demand that came with larger populations and also to offer a wider variety of products. These new stores industrialized and systematized the mass consumption markets by setting up big locations, with big alleys, multiple cash registers, etc. These type of stores are known as the modern channel.

Regardless of being over 5 hundred years old and the competition of modern markets and deep discount stores the traditional channel continues driving strong sales with close to 60% of the consumer packaged goods sold in Latin America.

1.2 Agents of the Traditional Channel

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Los agentes claves para el funcionamiento de este canal son:

Las casas comerciales de consumo masivo

Son las grandes fábricas que se encargan de la producción o elaboración de los productos de consumo masivo. Los productos de consumo masivo o de alta demanda son aquellos productos requeridos por todos los estratos de la sociedad para la vida diaria, que se distribuyen en categorías como: lácteos, bebidas, tocador y aseo personal, aseo, confitería y snacks, panadería, entre otras.

La labor de estas compañías consiste en realizar todo el proceso que conlleva sacar un producto al mercado, desde la idea inicial, como el análisis de mercado, las pruebas, la producción, la empaquetación, etc.

Lo que motiva gran parte de la competencia entre estas empresas es el aumento en clientes, el aumento en territorio (cubrir cada vez más tiendas o puntos de venta).

Las tiendas de barrio, changarros o bodegas

Son los pequeños establecimientos, que normalmente son atendidos por una o dos personas y a menudo son negocios familiares. Venden productos de consumo masivo o de la canasta familiares a quienes, normalmente, viven cerca del establecimiento. Dentro de la categoría de tiendas de barrio se pueden considerar también a las droguerías, panaderías y misceláneas.

En un principio, estas tiendas solían ser el lugar de compra para productos como bebidas, botanas y golosinas, sin embargo, se ha transformado significativamente incluyendo ahora productos de uso doméstico, higiene, etc.

Las tiendas de barrio son un eje fundamental en la economía de los países latinoamericanos, pues son una fuente importante de generación de empleo y porque llegan a los lugares más apartados de los países.

Conozca algunos consejos para que las casas comerciales y los distribuidores mejoren la relación con sus tenderos

distribuidoresLos distribuidores

Los distribuidores son el eslabón intermedio para que en el canal tradicional los productos lleguen de la fábrica que los produce a cada tienda y por ende a los hogares.

Las casas comerciales trabajan en alianza con los distribuidores pues son ellos los que tienen los medios (camiones, carros, etc.), la experiencia en distribución y la logística para llevar los productos de consumo masivo a todos los rincones del territorio, incluso los más apartados.

El distribuidor apuesta por determinados productos o compañías de consumo masivo en función de su experiencia en el canal tradicional, sabiendo qué es lo que más podría venderse en cada área del país o de la región.

Una vez la empresa factura y recibe el pago del distribuidor, este es quien se hace responsable de los productos y se encarga de venderlos por cuenta propia, estableciendo el precio, frecuencia y lugares donde llegan.

¡Conozca y trabaje de la mano con sus distribuidores!

En Grupo BIT trabajamos para optimizar los canales de distribución de las casas comerciales de consumo masivo. Esto quiere decir que contamos con una solución de analítica de negocios que les permite saber cómo, cuándo, a dónde y con qué frecuencia llegan sus productos a cada tienda de barrio. Le ayudamos a controlar la fase de la distribución, que suele ser donde se pierde más trazabilidad de datos e información.

¿Quiénes son los distribuidores?

Los dueños de las distribuidoras suelen ser emprendedores persistentes, apasionados por el canal tradicional y por los negocios, formando paso a paso las grandes distribuidoras que conocemos hoy en día.

Uno de sus objetivos principales es cubrir cada vez más territorio, ser líderes en diferentes categorías de consumo masivo y ser distribuidores exclusivos de productos de alta demanda son sus objetivos más ambiciosos.

Al distribuidor normalmente le interesan cuatro factores a la hora comprar productos de consumo masivo al por mayor:

Opciones de financiamiento (Plazo mínimo de 3 días)

Buen margen de ganancia

El poder de la marca. Para los distribuidores es mucho más atractiva una marca que ‘se vende sola’

Incentivos y premios por cumplimiento de metas

2. El canal tradicional en Latinoamérica

2.1 Latinoamérica tradicional

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Latinoamérica es un continente que sigue siendo tradicional en varios aspectos. El arraigo a la costumbre de hacer las cosas ‘como siempre se han hecho’ y, paralelamente, el difícil acceso a tecnologías y sistemas en territorios rurales del continente, hacen que Latinoamérica siga siendo el espacio propicio para el canal tradicional.

Por ejemplo, a diferencia de las ‘pequeñas ciudades’ de países en el continente europeo o norteamericano, que a pesar de ser pequeñas cuentan con grandes autopistas, edificios y supermercados, en Latinoamérica las pequeñas ciudades o pueblos están realmente apartados de los centros urbanos o de las grandes ciudades. En estos pueblos o regiones son las tiendas de barrio las que llevan los productos de la canasta familiar a cada hogar de cada rincón de cada país.

2.2 Carácter cultural del canal tradicional

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A lo largo de los años, el canal tradicional se ha convertido en más que un lugar donde los consumidores acuden a comprar su canasta familiar del día o de la semana; se ha convertido en un lugar de reunión, donde las personas se congregan para charlar con vecinos, amigos e incluso familiares.

El tendero, normalmente, tiene información importante sobre la comunidad y sobre lo que está pasando en el barrio. Además, saluda a cada uno de sus clientes por su nombre y le pregunta cómo está cada uno de los miembros de su familia. La cultura latinoamericana que es naturalmente social, habladora y conversadora, encuentra en sus tiendas de barrio un lugar que se siente como en casa, donde están amigos y vecinos.

Por otro lado, el tendero ofrece una opción que ningún otro formato de tienda ofrece: el fiado, convirtiéndose casi en un “financiador” de la canasta familiar del día a día de los hogares. El fiado hace parte de la cultura por el simple hecho de que se convierte en la única forma de conseguir los productos alimenticios del día a día para muchas familias.

2.3 ¿Por qué el canal tradicional sigue siendo el canal de compra favorito?

1. Cantidades pequeñas: Los clientes de las tiendas de barrio buscan cantidades pequeñas para periodos de tiempo cortos. Pocas veces se hace una compra de más de 7 productos, sin embargo, van aproximadamente 3 veces a la semana.
Los tenderos han institucionalizado la venta fraccionada en unidades, que no sólo responde a los requerimientos de sus clientes, sino que les genera mayor rentabilidad.

2. El tendero es amigo: Normalmente el cliente es amigo del tendero y se conocen de varios años e ir a comprar implica una charla sobre el día, la familia y otros temas. Hay un vínculo más allá de la compra. Además, los clientes confían en su tendero, entonces, si le recomienda algún producto, es muy probable que lo compre.

3. Compran fiado: En la mayoría de las tiendas de barrio aún se fían cantidades pequeñas o grandes que los clientes pagan a fin de mes. Las tiendas de barrio han desarrollado dos prácticas que fidelizan aún más a sus clientes, la primera el sistema de “fiado”, que se sigue usando para adquirir productos, especialmente de la canasta familiar, con el formato lleve ahora y pague después, sin ningún interés. De igual manera, los tenderos han institucionalizado la venta fraccionada en unidades, que además de responder a los requerimientos de sus clientes les genera mayor rentabilidad.

4. La cercanía al lugar de vivienda: Una tienda promedio no está a más de 20 minutos caminando de la vivienda de sus clientes.

2.4 La tienda de barrio ideal

Las tiendas de barrio se diferencian por la variedad de productos que venden, cómo sean atendidos los clientes por los tenderos, cuántas personas trabajan en una sola tienda, si la tienda está actualizada en cuanto a tecnología. La decoración del establecimiento, las promociones que ofrece y en qué sector está ubicada, ya que por lo general este pequeño comercio se encuentra geográficamente en barrios residenciales.

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3. ¿Quiénes consumen en el canal tradicional?

Cada generación consume distinto y le da prioridad a ciertos productos dentro de su canasta. Le contamos cómo se puede distinguir el consumo en el canal tradicional por generación.

Millennials, los indulgentes

consumidores-del-canal-tradicionalEsta generación representa el 30% de los hogares en Colombia. Las categorías que más consumen están relacionadas con el bienestar y el placer del momento (gaseosas, chocolates, cervezas, refresco en polvo, fragancias, snacks, té, ponqués, mayonesa y alimento para mascotas).

Las marcas propias representan el 12% de su gasto y prefieren los supermercados independientes y las ventas por catálogo. Los canales emergentes, como el comercio electrónico, está más presente en esta generación, en donde la compra de productos de consumo masivo por internet llega a 2% de penetración en esta generación.

Generación X, prácticos y amantes de los lácteos

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Representan el 38% de los hogares. Las categorías que más consumen están relacionadas con la practicidad que buscan en el día a día, como productos listos que faciliten la vida como: pastas, jugos industrializados, aguas embotelladas, cremas y sopas, productos depilatorios, chocolate de mesa, papas/yucas congeladas, modificador de leche, kumis, leche líquida y yogurt. Las marcas propias representan el 14% de su gasto, asimismo, se inclinan por hacer compras en minimercados y el canal tradicional.

Baby boomers, preparados y tradicionales

Baby-boomersEllos representan el 32% de los hogares. Aman el hogar y las categorías que más consumen están relacionadas con el cuidado del hogar y la salud: pañuelos faciales, insecticidas, protección solar, agua embotellada, refresco en polvo, café, servilletas, jabón en barra y toallas de cocina.

Las marcas propias representan el 15% de su gasto y les gusta hacer compras en los formatos tradicionales y en las grandes cadenas.

4. Futuro y retos actuales del canal tradicional

Si bien es claro que el canal tradicional tiene un ‘gran terreno ganado’ y que a pesar del paso del tiempo sigue posicionándose como el canal de compra favorito de Latinoamérica, también es evidente que se enfrenta a grandes retos para seguir siendo el rey. Uno de los retos es la creciente necesidad por adaptarse a un mercado cambiante y a un consumidor cada vez más exigente. Esto quiere decir que, por un lado, existen cada vez más competidores que ofrecen precio y calidad y que en algunas ocasiones hacen dudar al consumidor de su ‘fidelidad’ a su tendero de confianza. Por otro lado, los consumidores, mucho más informados y analíticos, ya no se dejan llevar solo por la marca, sino que sopesan más factores a la hora de comprar.  tendero-tradicional

En ese sentido, la necesidad por adaptar nuevas soluciones para impulsar al canal tradicional y así incrementar las ventas, la cobertura y el stock de los productos en cada tienda de cada rincón de Latinoamérica deja de ser una opción y se convierte en una necesidad.

El canal tradicional debe dejar de ser aquel que se caracteriza por la falta de información, de trazabilidad y seguimiento y repotenciarse mejorando estos aspectos para seguir enamorando a sus compradores de factores que siempre lo han hecho único: precios, promociones, disponibilidad y, por su puesto, amabilidad de parte de su tendero.

Grupo BIT y el canal tradicional

En Grupo BIT trabajamos generando soluciones de inteligencia y analítica de negocios para el desarrollo y fortalecimiento de los canales de distribución. Desde el año 2003 hemos acompañado a nuestros clientes ofreciéndoles diferentes soluciones para la obtención, validación y análisis de su información, optimizando la gestión comercial de sus distribuidores. De esta manera nos hemos consolidado como sus aliados estratégicos permitiéndoles llegar a cada vez más puntos de venta del canal tradicional, con mejor surtido y a tiempo, lo que se traduce en un incremento en ventas.

TSOL Suite, nuestra plataforma de Business intelligence y analytics facilita a las casas comerciales la optimización del desempeño de sus canales de distribución (moderno y tradicional) gracias a la gestión de la información y la analítica. TSOL Traditional trade es una solución diseñada especialmente para que las casas comerciales estén enteradas del comportamiento de sus productos en el mercado y el desempeño de sus distribuidores, facilitando la generación de estrategias que incrementen sus ventas.

Así, pueden convertir sus insights en acciones concretas que los lleve a conquistar cada vez más el canal tradicional.